百万外贸企业疫情求“机”：速卖通跨境C2M破解订单困局

2020开场已近4个月，新冠肺炎疫情成为笼罩全球的阴影，经济和贸易陷入巨大的不确定性。对于外贸企业来说，这短短的三个多月里已经打了两场艰苦战役：上半场国内疫情，无法复工复产，手握订单但造不出来也发不出去；下半场国外疫情，订单流失物流阻塞，供应链上下游价格飞涨，一时间，“活下去”成为了外贸行业的2020主题词。

应对疫情的阶段性冲击，外贸在接下来一段时间里，确实要打一场“求生之战”；但是更深层地来看，这场疫情对全球贸易格局带来的影响是长远的，它不仅带来短期内的困难，还会带来外贸行业格局的深层变革。因此对于外贸来说，此时更应该打的是一场“求变之战”，在这一变革和重构的转折点上，积极应变者将获得逆势起飞的机会。

在全球经济动荡的背景下，背靠最为全面和最为强大的中国供应链，手握全球领先的电商模式和电商平台数字化基础建设，中国外贸的新机遇来了。

跨境C2M：将“订单经济”转变为“需求经济”

海外订单下滑，是很多外贸企业近一段时间以来的切肤之痛。随着海外疫情的发展，大量外贸订单被推迟甚至取消，有些商家订单下滑高达40-50%。国内多个产业带向速卖通寻求合作；上周，晋江鞋业产业带联合1688和速卖通举办“云上展销会”，目的都很明确——找订单。

但与此同时，另一些商家却发货发到手软。速卖通上经营DIY饰品的商家st.kunkka，在海外疫情最严重的3月到4月间，订单和销售额都大幅上涨，其中商品数增长23%、支付买家数增长46%，销售额增长了近60%。

（st.kunkka主打的DIY商品。）

“在别人犹豫徘徊的时候，我们没有选择观望，而是选择相信。” st.kunkka的老板邱涛这样总结自己的生意为何能在疫情期间逆势起飞。

邱涛选择相信的，是速卖通平台的技术能力与数据能力。国外疫情愈演愈烈，订单大幅下滑，外贸商家陷于恐慌时，速卖通通过整合平台、海外社交媒体等数据，紧紧把握市场动向。

“我们意识到，没有订单并不等于没有需求。”速卖通珠宝手表行业运营负责人林素素表示，“疫情影响了某些品类的需求，但同时催生出其他品类的需求。在疫情期间，更需要用新品来拉动客户。”

事实上，由于遭遇疫情，海外消费者的需求结构产生了剧烈的变化，原本的畅销品可能变为库存，原本的“冷板凳”产品却可能一跃而成爆款。“等订单”式的生意模式已经无法适应这样的市场，“按需生产”成为破局之道。

如何引导和帮助商家迅速响应这些需求变化，抓住新的商机？速卖通积累10年的数字基建能力大显身手的时候到了。

（st.kunkaka的DIY小物仓库。）

根据平台的数据指引，结合社交媒体的流行趋势和消费者反馈等数据，st.kunkka迅速锁定了欧美疫情期间消费者的热门需求：DIY温馨治愈小物。因为“封城”，欧美消费者宅家时间增加，既需要打发时间，又需要安抚心灵，DIY成为首选。st.kunkka按照平台小二提供的备货思路，火速沟通国内合作的生产厂家，上新了一批手工DIY材料包，在欧美“封城”时受到了宅家消费者的广泛欢迎。st.kunkka也一跃成为品类Top3卖家。

供应链升级：抓住商机的能力从哪里来？

选择相信的商家不只st.kunkaka。在速卖通上经营饰品的TOPGRILLZ GLD Store，老板俞金松在疫情期间不仅没有裁员和缩减产能，反而在速卖通平台的上新支持计划的帮助之下，加大了新品开发的力度。功夫不负有心人，这份坚持让他们的生意逆势增长了30%。

（TOPGRILLZ GLD Store依据欧美流行趋势打造的热销款商品。）

“越是这种时刻，越考验商家的设计能不能把握住流行的趋势。”俞金松表示，因为商品主要针对欧美街头嘻哈族群，客户对款式新颖的要求非常高，因此敏锐把握流行趋势、设计出贴合用户需求的产品就尤为重要。在速卖通小二的帮助下，他们在速卖通平台的Feeds中和其他海外社交平台上做起内容营销，疫情期间不仅吸引了大量宅家人群的关注，积累的数据都成了爆款设计的灵感源泉。

知道了用户需求什么，还要有能力迅速高效地制造。供应链能力成为能否抓住商机的关键。

定制饰品商家开疆饰品，为了快速响应市场的变化，专门引入了数控机床打造柔性供应链，哪怕一件商品都可以快速定制。在速卖通平台的物流保障之下，加上定制的生产时间在内，货品最快10天，最慢20天，就可以送抵欧美各国消费者手中。疫情期间，开疆饰品根据欧美社交电商上的流行趋势做定制商品，开拓出欧美社交电商的新模式，销售额逆市增长20%。

很多商家缩减规模“过冬”时，开疆饰品却在扩建厂房和办公区。公司负责人王聪对市场充满信心：“速卖通不仅帮忙渡过眼前的难关，还帮助公司锤炼了供应链能力。”

4月7日，阿里巴巴集团宣布，时隔11年后重启“春雷计划”，提出要以20年来沉淀的商业力量与技术力量，与中国的千万中小企业并肩作战，共渡难关。作为阿里巴巴全球化战略的排头兵，速卖通启动了“跨境C2M”计划，以数字基建助力中小外贸企业开辟出海新航道。

这一计划给全平台的商家注入了新的活力。上一周，针对海外疫情期间宅家消费新需求，速卖通举办了home love专场活动，引导全平台商家备货热销品类和潜力品类，以疫情期间逆势上扬为目标发起冲击。为期三天的活动中，日均成交量周环比提升30%以上，假发销量直接翻倍，家电、办公、玩具、珠宝等涨幅均超过了40%。