利润高达30%、年销200万美元！他们做对了什么

跨境出海迈入下半场，向下一个增量市场前进成为所有人的新课题。

在疫情反复、平台政策变更的大环境下，平台卖家被冠上内卷王、亏损王、慈善家等字眼。突破现实围困，越来越多人把眼光投向平台之外的独立站。

当下，无论是繁多的大卖融资消息，还是月赚百万的故事四处流传，都在印证独立站的前途无限，不过现实的另一面是：还有大量独立站玩家倒在了看不见的地方，默默夭折。整体来说，独立站是未来的趋势，是不容忽视的风口，但是也存在烧钱多、见效慢的缺陷。

独立站玩家如何平衡利润和成本，是当务之急。

独立站崛起，Shopify 新增约 260 万个在线店铺

仍在飞速成长的独立站，是时代的必然产物。

跨境出海的下半场，卖家们的生存环境已然发生翻天覆地的变化。当流量红利消失，野蛮厮杀的粗犷式打法正被市场抛弃，大家纷纷开始更多方向的探索，品牌化经营也被提上日程。独立站的出现，恰逢其时。DTC 独立站最大的特点就是直面消费者，对于跨境电商卖家来说，利用 DTC 独立站培养品牌忠诚度、提高品牌影响力，就能在海外市场真正扎根。

亿恩网了解到，多位早已布局独立站的卖家，均吃到了市场红利。3年前由平台转做独立站的小张就是其中一位，他认为，从对公司长远发展来看，独立站更有玩头，于是3年前他由平台转向独立站领域，深入了解后发现独立站不光能帮助建立品牌壁垒，还能摆脱价格恶斗现状。

“从个人情况来说，独立站的利润肯定比平台更高”，小张发现，独立站更有自主定价的权利，他们的独立站产品由于普遍定价较高，毛利数据也更好。

和小张一样，另一位卖家也表示独立站产品利润更高，据悉，他每月销售额能达到3.5万美金，利润高达30%，也就是说每月纯赚1万美金。

风口之下，大批玩家不断涌向独立站，Genus AI 的研究显示，2020年3月至2022年1月期间，Shopify 上的店铺数量增长了201.53%，在不到两年的时间里新增了约260万个在线店铺。

（来源：广州市商务局）

独立站实火，各地政府更是推出了很多扶持政策。去年深圳市商务局要补贴独立站卖家最高200万的消息刷屏，广州市商务局优惠补贴紧跟其后，表明要对使用境内企业提供的云服务（SaaS ）工具建设海外独立站，并已实际开展零售出口业务的企业进行资金支持。

种种举措，都在表明国家鼓励外贸企业自建独立站。

风光背后，独立站卖家的生存大战

很多卖家，抱着别人在做我也不能错失风口的心态，临时起意、盲目激进，所以，他们在入局的时候已经注定了败局。

如何引流成为独立站玩家的首要制约因素。独立站本身是没有流量的，只能通过其他网站或者社交媒体平台去引流。一类是免费的，另一类则是付费的。无论免费还是付费推广，都是一个长期的过程，对人力等成本是巨大的考验。

现在70%的消费者在线购物次数高于新冠肺炎 ( COVID-19 ) 疫情之前，用户的购买路径也越来越多样化，对于某些购买行为，买家在购买路径中会有 500 多个数字接触点。这种复杂的购买路径会增加获取数字客户的费用，进而影响企业利润率。

现实情况中，大批跨境卖家以为独立站只是砸钱招人投广告这么简单，烧钱就能订单滚滚来，结果钱没赚着，还亏得特惨，目前跨境圈正充斥着各种类似“我老板一个月广告花费50万，但没带来任何转化”的消息。

“现在独立站 ROI 太低了，1:3都是比较好的”，跨境卖家小李表示，独立站的广告引流是一个技术性比较强的工作，尤其对习惯了平台站内广告模式的卖家而言，刚做独立站的时候很难驾驭种类繁多的广告形式，同时投手经验、广告素材、选品问题等每个环节出问题，都会堆高广告成本。卖家在做独立站的时候，一定要注意广告成本、广告账户的稳定性。

能盈利的独立站卖家都做对了什么？

因此，如何做好广告引流是独立站卖家盈利的重中之重。

小李觉得，一个好的广告素材是扭亏为盈的关键，素材可以自己拍摄，也可以拿网红的素材二次创作，要多尝试广告形式，直到测试出优秀素材。同时，不建议对独立站广告进行大幅度的削减和修改，至少让广告小预算跑两天，“如果频繁修改，会影响广告账户机器学习，造成低效投放。”

小张认为广告引流主要难在前期，这主要还是跟产品以及站内的整体规划有关系。他建议中小卖家根据 ROI 调控预算并分析数据，再依据成交次数以及人群画像，逐渐把广告投放给需要购买的人。

据悉，小张主要使用的是 Google Ads （谷歌广告），他认为和其他推广方式相比， Google Ads 最大的优势就是账号稳定，能触达更广的用户群，并且更能降本增效。

“同一个产品，谷歌的 CPC 可以跑到0.5以下，若使用别的推广方式，单个点击可能都超过3了”，在小张看来，虽然使用其他推广方式时，有些产品也会有好的转化，但相对而言，谷歌还是更能节省广告成本，同时操作简单，平时只需要调预算、调 CPC、添加关键词或者否定关键词等就行了。

和小张一样，另一位独立站资深玩家也把谷歌作为广告投放的主要阵地，据悉，他在深耕一个类目的同时，把重心放在如何获取谷歌的搜索流量上面，经过努力把几十个主要关键词推到了首页，从2018年开始，每年销售额都能稳定在200万美元。

赚钱的独立站卖家往往和过硬的综合实力密不可分，无论是选品、供应链优化还是广告引流，均需要耗费巨大的人力财力，在几乎让所有人头疼的广告引流方面，如果有办法降低广告投放的难度和复杂性，那么卖家也能够节省大量时间，把更多的心思投入到选品等环节，完成降本增效的跨越。

在多位同行感慨广告引流难时，家具零售商 Joybird 已经很轻松地破解了广告引流难题。原来，他的成功秘诀就是使用了谷歌广告新推出的效果最大化广告系列 （ Performance Max ，简称 PMax ）。据悉，融合了出价、定位、广告素材和归因方面的一流自动化技术的PMax ,帮助Joybird 提高了15%的广告支出回报率，同时也让其收入增长了42%。

亿恩网获悉， PMax 是谷歌广告在2021年推出来的一项全新产品，通过机器学习技术可以让投智能化，实时匹配受众群体并发掘全新潜在客户群，一站式解决独立站引流难题，下面就让我们来具体了解一下 PMax  的优势吧。

首先， PMax 让客户通过单个广告系列就能在 Google Ads 各渠道（比如YouTube、Google 展示广告网络、Google搜索、Google 探索、Gmail 和 Google 地图）投放广告。同时， PMax  还能进行跨渠道的数据驱动归因，自动出价与基于数据的归因模型相结合,帮助卖家的广告系列在所有Google 广告资源中找出最佳选项,并且给出最有可能带来转化的竞价。

此外， PMax 的自动化功能还可优化卖家在各个渠道的预算和出价，帮助实时捕捉新的转化机会。详细来说就是通过机器学习技术，Google 能够实时了解消费者的意向和偏好与受众群体信号输入内容的匹配情况，发掘投放主可能未注意到的全新细分客户群。

与此同时， PMax还能为广告素材如何制作等提供优良建议。据悉，借助组合报告，卖家可以得知素材资源如何组合在一起制作广告素材才能效果最佳。通过“洞察”页面，卖家也能获取更丰富的数据分析，从而了解广告系列的自动化运作方式以及该如何改进。

总结来说就是， PMax不光能跨 Google 的各个渠道吸引客户，还能进行跨渠道的数据驱动归因、实时竞价、帮忙获取更丰富的数据分析等， PMax 真是能最大限度地帮助广告主提升在各种 谷歌广告资源中的效果，节省时间并实现目标。

可以看出， Google Ads 的 PMax 无疑降低了独立站引流的技术门槛，通过机器学习省去程序化广告实际落地的基础操作，还能在降低广告成本的同时促进转化，并发现新的细分受众群体。

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