一个亚马逊大卖的自白：我的核心竞争力就是这样构建的……

一场专业的盛宴——亿恩网2017中国跨境电商决策与运营者大会灿烂落幕，下面小编整理出来优秀嘉宾发言稿件为大家还原大会现场嘉宾都说了什么，首先给大家带来的是费舍上海贸易有限公司总经理浦江会副会长刘大伟的发言。

刘大伟：大家好！我姓刘，叫刘大伟，待会儿可以叫我大伟哥或者伟哥。我主要是做亚马逊，今天我讲的题目主要是亚马逊运营，其实是鲁总给了我命题作文，这个题目就是亚马逊运营的核心竞争力，这个问题其实逼着我们去思考一些深层次的东西，每个人都会考虑的。

我今天主要分享几块，一个是亚马逊平台的现状，我今天想以卖家的身份去审视看看什么是我作为卖家知道的竞争力。最后我方向的就是决策层。

首先、竞争一定很激烈，竞争在所难免。

第二、我们这个行业人才流失非常严重。

这肯定不只是局限做亚马逊，义乌这边做Wish、速卖通都一样，因为我们这个行业太复杂了，所以人才流失很严重，有些人自己干，或者被竞争对手挖走了。

第三个我觉得亚马逊是所有平台里面风险最高的

怎么理解。

最近大家都知道欧洲VAT闹得很凶，亚马逊不会跟你讲道理的。说到风险还有很多侵权，在座你们卖东西，你们任何一款产品都不敢保证百分之百不侵权。说不定有人申请了外观专利，现在没有，你卖得火了以后他去申请呢？不一定。

说到风险，前两天我收到一封邮件，做过亚马逊都知道，一旦收到亚马逊给你的警告邮政，整个人都不好了。它问是不是或者曾经是一个政治曝光内容，州或者国家的领导或者内阁或者底下的高级法官，我当时也是一脸蒙逼。但是就是因为这个要关你的账号，你要自己申诉一下。在亚马逊可能会有很多种你意想不到的结果最后导致整个挂掉，风险其实是很大的。

风险还包括什么？死账号

谁都知道做亚马逊可能就是最简单的几个账号，一套、两套账号能占你销售的70%、80%，账号如果关掉，可能公司销售60%、70%就没有了，这就是现状。

还有就是亚马逊现在要求很高

要求你有企业资质，最好还要是品牌，但是亚马逊平台现在还是屌丝卖家最多的，就是小卖家。我们现在做速卖通、Wish都是大型的铺货团队。亚马逊不一样，三两个人在其他公司做过，懂运营、懂技术，有几十万的启动资金完全可以切进去一条产品线。

大卖在平台起来的时候要杀进去的时候他们在赌，这个情况在亚马逊看不到，因为小卖家、屌丝卖家是赔不起来的。他们做事就一定是15%利润率算好，0利润是他们的下限。

运营、产品、人才。

什么是运营方面的竞争力，你在亚马逊做三四年，平台所有的规则你都懂，差不多的产品跟其他卖家竞争可以卖出去，这就是你运营方面的竞争力。义乌这边也有很多有产品线，有工厂。产品有绝对的优势，你了解这个市场，知道这个市场的走向，甚至哪年在哪个国家卖得好，这就是产品方面的优势。

还有就是产品规模，人才的积淀。这个一定要有人来帮你做的。

我认为亚马逊想做的好，不能有特别明显的短板，并且还一定要有长处。什么叫不能有特别明显的短板？我们做电商做久了，会看到有一些工厂型的卖家进来，你一看就知道他是刚做电商，这些就是有明显短板的，平台的规则也不一定摸得清。物流都搞不定，亚马逊是容忍度很低的，有时候标题写不清楚，可想而知客户的满意度。市场不行，运营更是没有，其实这是有明显短板的。

所以当你各方面都差不多，这一整条产品的研发、上传、制作表格、物流都了解得差不多，这是一个差不多的公司。我觉得后面如果是老板、运营，主管级别，你们一定在考虑这个问题，这个产品肯定市面上有很多人在卖，你们的优势是什么？你们一定会考虑。我们义乌这边是有供应链优势的，所以这些都可以在你们考虑范围内。

这个我可以给大家举一个例子，我现在自己在贵州有三个服装厂，如果我们锁定了一个细小分类的夏装，随便什么，细小分类的童装。我们可能从1月份开始市面上看到1000、2000款，所有的账号同步上，不出两个礼拜，所有的爆款数据我们都有。今年这一季哪个款式可以卖爆很快就会知道。确认完后我们就进行生产，所以我们的竞争对手产品刚刚开始卖的，我们比他们低30%的采购价的核心优势进来做。我们为什么放在贵州，因为我们的成本绝对地低，25块钱成本做得出来，上海总公司30块采购，做不出来换一块。我们必须建立绝对的优势，必须是当季的爆款才做。

 所以市场数据告诉我们的爆款，我们已经转型去，当市场逐渐转暖的是我们有绝对价格优势的产品已经到位。这就是我们的优势，这也就是为我一个做电商的跑到贵州那么远去做工厂。我把服装厂放到贵州就是看重政府扶持、比较低的劳动力。

最关键的时候做了最正确的决定的时候是核心竞争力的组成部分

其实我认为这是核心竞争力构成，老板、主管、员工。

你们想想在你整个人生中，财富积累最快的，公司发展最顺畅的一段时间，往往不是你工作最努力、精力最好的时候，也不是你拼命地挤压员工最狠的时候，但一定是你在最关键的时候做了最正确的决定的时候。我们义乌这边很多卖家，2014年起来一大波，你再让他铺货试试，没那么快起来。选品不对起来就没那么快了，所以我觉得老板应该是去外面沟通、交流，确保你做的决定是正确的。

老板之下是一定要有超强执行力的主管

再就是我觉得老板之下是一定要有超强执行力的主管，顶级的在深圳那边行情我不知道，反正在上海年薪100万，他都这个级别为什么不出去自己做呢？这种人才是可遇不可求求的。

再往下就是员工，员工的执行力也要强，否则执行不下去了。

所以我们现在这三部分连接起来就是非常有竞争力的团队。大家可能非常迷惑，今天不是讲亚马逊核心竞争力的吗？如果方向没有选对，主管没选对，怎么做。所以这一部分是所有努力的前提。怎么做好呢？充分的交流肯定是必要的条件。

下面我讲点干货

做过亚马逊的朋友肯定也知道，所谓的运营内容就是标题、关键词，商品描述。所以你们的东西标题写对了吗？关键词、商品描述写得如何，这些都是有软件实现了，不难，是最基本的。这部分搞定了就是曝光量、点击率、成交率，这些是你们作为销售或者运营必须关注的，都必须达标，这些都没有问题自然而然就会卖得好。

下面一些东西CPC付费流量、FBA超低流量，我们义乌做过Wish的都懂得这个套路，买不来流量就不能够盈利。曝光量、点击率、成交率全部优化好了，花钱买流量，如果前期没搞定贸然去海外铺货风险是很大的。超低价这个是必须的，我们义乌是玩得很好的。非常地简单！

 这个是我做的，但所有这些我觉得关键还是在决策上。老板从一开始东西选对了才行。决策层制定的东西都得非常地正确，然后让你下面的员工按照这个想法去做就可以了。

我们有一个浦江会，都是非常愿意分享的朋友，大家有机会到上海欢迎来浦江会！谢谢大家！